“Ik maak een offerte omdat de klant er om vraagt.”, dat hoor ik regelmatig als ik aan boekhouders vraag waarom een offerte is verstuurd. Dat lijkt plausibel, maar is het zelden. Want eigenlijk is de klant nog helemaal niet aan de offerte toe.

Een gewetensvraag: wist je al precies wat voor probleem je voor de klant of prospect ging oplossen toen je de offerte uitbracht? En omgekeerd: was de klant/prospect zich al bewust van zijn probleem? Pas als daarover overeenstemming is, behoort het versturen van een offerte tot de mogelijkheden. Al zou ik in ieder geval de indruk van een offerte vermijden. Daar schreef ik al eens een blog over, zie hier.

Sales is een proces

Waar het om gaat is dat sales een heel subtiel proces is, het beslaat vele stappen. Leads genereren, marketing automation, gesprekken voeren, mails sturen, offertes maken, deals sluiten enzovoort. Een juiste borging van al deze activiteiten maakt het proces herhaalbaar en schaalbaar.

De stappen van het sales-proces

Het sales-proces bestaat voor een boekhouder – net als bij iedere ondernemer- uit meerdere stappen.

Ik neem ze een-voor-een door:

• Leg eenduidig vast wie je potentiële klant is (focusgroep).
• Weet welke acties nodig zijn en leg deze eenduidig vast.
• Meet de doorlooptijden en conversies.
• Krijg inzicht in wat de meest efficiënte procesflow is.
• Creëer een herhaal- en schaalbaar salesproces.

Een herhaal- en schaalbaar proces

De laatste stap is erg belangrijk voor het succes van de acquisitie. De voordelen:

• Duurzame groei
• Voorspelbare inkomsten
• Herhaalbare successen
• Tevreden klanten
• Lagere kosten

Tools voor borging

Er zijn vele tools beschikbaar om je salesproces te borgen. Welke de juiste keuze is hangt van vele factoren af. Veel belangrijker is dat je het doet!

Zelf maken wij gebruik van Pipedrive. Voor ons een prima keuze. Loop je ergens tegen aan in je sales? Laat het ons weten.

Met regelmaat schrijven wij nieuwe blogs. Wil je op de hoogte blijven abonneer je dan op deze site.